Александр Левитас

На балу Наташа Ростова подходит к Пьеру Безухову: 

 — Пьер, завтра папенька с маменькой уедут в город.
— Да? И что?
— И я останусь в усадьбе совершенно одна!
— И что?
— Я буду ночевать в маленькой спальне на первом этаже.
— И что?
— Ночь будет душной, так что я открою окно.
— И что?
— А чтобы мне не было жарко, я буду спать совсем голая.
— И что?
— Я хочу, чтобы ты, идиот, пришёл и занялся со мной сексом!!!
— А-а-а-а! Намёк понял! 

Проблема, мешающая продажам 

К чему был рассказан этот анекдот? Девушки из отдела продаж очень бойко общались со мной как с клиентом, с удовольствием рассказывали об истории своей фирмы, показывали сайт, отвечали на вопросы, ходили вокруг да около… Вот только предложения сделать заказ всё не было и не было. 

Хуже того, даже если я сам начинал подыгрывать и подводил разговор к ситуации, когда более чем уместно было бы сказать: «Купите…», менеджеры всё равно не ловили момент. Если проводить параллель с анекдотом, самые сообразительные из них реагировали лишь после слов «буду спать совсем голая». Остальные же тянули до того момента, когда предложение с моей стороны звучало совсем уж открытым текстом. 

Почему менеджеры боятся продавать? 

Что же заставляло менеджеров ходить вокруг да около? Думаю, всё дело тут в боязни отказа. Пока девушка рассказывает о том, сколько лет компания действует на рынке или показывает на экране ноутбука сайт своей фирмы, риска отказа нет: ведь она ничего и не предлагает. Но стоит сделать предложение, и возникает угроза — клиент может отказаться!

А кто из нас, положа руку на сердце, любит отказы? Поэтому, чтобы не чувствовать себя некомфортно, если клиент скажет: «Нет!», менеджер оттягивает и оттягивает тот момент, когда надо будет сделать предложение. Примерно по той же причине красивая одинокая девушка может весь вечер просидеть в клубе или в кафе одна — потому что трусоватые мужчины не рискуют подойти к ней, боясь отказа.

Ну, а поскольку клиент — человек занятой, времени у него мало, то спустя какое-то время ему надоест слушать о славной истории фирмы и многообразии её линейки услуг. И он закончит разговор. После чего менеджер с чистым сердцем сможет записать в отчёте, что клиент не проявил заинтересованности в предложенных услугах, и отправиться к следующему клиенту. Которому точно так же побоится сказать: «Купите…». И результат встречи будет тем же. 

Как лечится эта болезнь 

Если в этом описании вы узнали себя, не отчаивайтесь. От этой болезни существует лекарство. Вернее, целый набор лекарств. 

Во-первых, нужно снижать страх перед отказом на логическом уровне. Объяснить себе, что продажи являются «игрой в числа». Подсчитать с карандашом и бумагой в руках, сколько отказов в среднем приходится получить, чтобы заключить один договор или сделать одну продажу — и затем рассматривать каждый отказ как очередную ступеньку к успешной сделке. Тут уместно будет вспомнить пресловутое «если тебе отказывают в 99 случаях из 100, бизнес уже рентабелен». И ещё то, что автор этой фразы — миллиардер.

Во-вторых, надо снизить эмоциональную значимость отказа, чтобы он уже не воспринимался как катастрофа. Для этого в арсенале бизнес-тренера существует масса упражнений. Суть их, впрочем, сводится к одному: заставить человека быстро пройти через несколько десятков ситуаций отказа и прочувствовать, что это совсем не страшно. 

Я, например, когда-то ходил по улице с охапкой цветов и дарил их девушкам. Никакого подвоха тут не было, но многие отказывались. После этого моей обычной реакцией на отказ стало пожатие плечами и ощущение: «Ну и ходи, как дура, без подарка…». А древний грек Диоген просил милостыню у статуй, объясняя изумлённым прохожим: «Это чтобы приучить себя к отказам».

В-третьих, продажников надо научить двум чисто ремесленным навыкам. Отслеживать реакцию клиента, на интерес с его стороны немедленно отвечая предложением совершить покупку. И заканчивать любой смысловой блок своей презентации осторожной попыткой закрыть сделку. Сработало — хорошо, не сработало — продолжаем презентацию. 

Подводя итоги

Если вы часто встречаетесь с клиентами, но редко заключаете договор — подумайте, не страх ли перед продажей тому виной? Порой достаточно обнаружить и устранить одну лишь эту проблему, чтобы продуктивность продажника выросла вдвое или даже больше. Попробуйте, и я уверен, не пожалеете! 

Хотите узнать больше? Собираетесь стать «супер-продажником»? Решили делать карьеру в продажах? Тогда приходите к нам в отдел продаж. Не пожалеете.